#설득의심리학1 | 23.10.11

설득의 심리학 | 로버트 치알디니

설득의 심리학

저자

로버트 치알디니

출판

21세기북스

출판일

1996.03.01

설득의 달인들이 친구 사이의 유대감을 널리 이용하는 걸 보면 호감 원칙이 동의를 얻어내는 데 매우 효과적이라는 사실을 분명해 보인다. 사실 설득의 달인들은 아직 우정이 형성되지 않은 관계에서도 호감 원칙을 이용해 이득을 취한다. 이런 경우에는 호감 원칙을 이용하기 위해 상당히 직접적인 설득 전략을 사용하는데, 바로 자신을 ‘좋아하게’ 만드는 것이다.

“좋아하는 사람의 부탁은 들어주고 싶은게 인지상정,
누구나 좋아할 만한 사람이 되는 건 쉽지 않다.”

후광 효과란 한 사람의 긍정적인 특성 하나가 그 사람 전체를 달라 보이게 하는 효과로, 신체적 매력도 바로 그런 특성을 갖고 있다는 연구 결과가 있다.
연구에 따르면 우리는 외모가 매력적인 사람을 보면 자동적으로 능력 있고, 친절하고, 정직하고, 지적인 사람일 거라 생각하는 경향이 있다. 하지만 상대의 신체적 매력이 자신의 판단에 영향을 미쳤다는 사실은 인식하지 못한다.
…
확실히 외모가 매력적인 사람들이 사회적으로 훨씬 더 많은 혜택을 누린다고 생각할 수 있다.

“외모가 매력적인 사람이 되기 위해 노력해야 하나?
남에게 보이는 외적인 모습보다 내적인 성숙함이 더 중요한 법인데…
신체적 매력보다는 보면 볼수록 매력적인 내실있는 사람이 한번 되어보자!”

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