#무조건팔리는카피단어장 | 23.10.04

무조건 팔리는 카피 단어장 | 간다 마사노리, 기누타 쥰이치

무조건 팔리는 카피 단어장

외모도, 집안 조건도, 성적도 매우 비슷한 대학 동기 두 사람이 있다. 25년이 지난 후, 이 두 사람은 우연히 재회하게 되는데, 한 사람은 이미 큰 회사의 사장이 되어 있었고, 다른 한 사람은 중견 기업의 관리직에 머물러 있었다. 도대체 무엇이 이 두 사람의 차이를 만들어낸 걸까? 그것은 바로 〈월스트리트 저널〉의 구독 여부였다. 사장이 된 사람은 꾸준히 〈월스트리트 저널〉을 구독하고 있었던 것이다. 미국을 비롯하여 전 세계적으로 가장 영향력 있는 경제지, 〈월스트리트 저널〉이 20년 넘게 고수하고 있는 구독 광고 레터의 내용이다. 이 광고 레터는 한 장만으로 누적 1조 원을 벌었다고 알려질 만큼 그 효과가 놀라워서 지금도 카피라이팅의 역사상 가장 유명한 광고 레터로 손꼽히고 있는데, 그 이유는 뭘까? 그것은 바로 두 사람의 인생을 비교해서 결정적 차이점을 부각시킴으로써 호기심을 자극했기 때문이다. 사람들은 이 광고 레터를 보면서 도대체 뭣 때문에 두 사람의 운명이 달라졌는지를 궁금해하고, 그 이유가 〈월스트리트 저널〉이었다는 것을 확인한 이후에는 왠지 이 경제지를 구독하지 않으면 정보에서 뒤처지고, 경쟁에서 패배할 것 같은 불안감을 느꼈던 것이다. 이렇듯 엄청난 성공을 거둔 광고 카피의 이면에는 인간의 본성을 공략하는 일정한 공식이 깔려 있다. 마케팅 업계에서 세계적인 권위를 가진 ECHO상 국제 심사 위원으로 활약하는 일본의 유명한 카피라이터 간다 마사노리는 이 공식을 체계화했는데 그것이 바로 이 책 『무조건 팔리는 카피 단어장』에 등장하는 PASONA 법칙이다. 〈〈고객이 안고 있는 고통(Problem)을 친근(Affinity)한 언어로 해결(Solution)하기 위해 좋은 조건을 제안(Offer)하고, 딱 맞는 바로 그 고객(Narrow)이 지금 당장 구입하게(Action) 만드는 것.〉〉 『무조건 팔리는 카피 단어장』은 이 공식을 만든 간다 마사노리가 함께 일하는 카피라이터 기누타 쥰이치와 함께 20년간 가장 많이 복사, 반복, 재생산된 카피 단어 667개와 관용어구 2000개를 사전 만들듯 한 땀 한 땀 정리한 책이다. 마치 AI가 빅데이터를 통해 수집한 것처럼 정교한 법칙하에 지금도 생물처럼 살아 있는 카피 문장 2000개를 독자들에게 제공해준다. 이 책은 2020년 신간으로 아마존 마케팅ㆍ광고/선전ㆍ문장기술ㆍe커머스 등 4개 분야 1위, 종합 30위 권을 기록했고 지금도 베스트셀러 목록에 올라 있다.

저자

간다 마사노리, 기누타 쥰이치

출판

동양북스

출판일

2021.03.22

어떤 글이든, 쓰다가 자꾸 막힌다면, 언제든 이 책을 열어 보세요.
이 책에 있는 단어를 골라 사용하면,
다시 머릿속 생각들이 자유롭게 움질일 것입니다.
_간다 마사노리

“고객의 관심과 흥미를 끌기 위한 카피 문구나 글쓰기 단어를 선택해야 할 때 바로 찾아서 활용할 수 있도록 저자의 경험과 전문성이 느껴지는 노하우가 잘 정리되어 있다.”

그 본질은

1 타인의 ‘고통’(Problem)을
2 자신의 ‘가치’(Offer)로
3 ‘해소’(Solution)한다

이것이 ‘PASONA 법칙’으로부터 도출되는, 카피라이팅의 핵심 메시지이다.

무조건 팔리는 카피 단어장의 목차는 아래와 같다.

• Problem | 문제를 제기하는 카피
• Affinity | 공감하는 카피
• Solution | 해결책을 제시하는 카피
• Offer | 조건을 제시하는 카피
• Narrow | 특정한 고객을 타깃으로 삼은 카피
• Action | 행동을 촉구하는 카피

타인의 고통을 자신의 고통으로 느끼게 되면,
지금까지 숨어 있던 문제를 드디어 언어화할 수 있게 되고,
해결을 위한 정확한 방법을 제시할 수 있게 된다.

역으로 말하자면, 매출을 올리기 위해서 ‘문제’를 발견하는 것이 아니라,
진정한 ‘문제’를 발견할 수 있어야 매출이 올라가는 것이다.

“인생은 문제와 문제 해결의 과정이다.
자신의 문제를 해결하는 것 처럼
타인의 문제를 공감하고 해결해 주면
그 댓가로 돈을 번다.”

>>>> 문제
‘문제’를 제시하여 흥미를 끌면 계속 읽을 가능성이 높다. 만약 그 문제의 ‘해결책’이 유니크하고 흥미를 끄는 것이라면, 해결책을 함께 제시해라. 더 관심을 갖게 될 것이다. 다만, 그 해답이 얼마든지 예상이 가능하고 평범한 것이라면, 그다음 문장은 읽지 않을 것이다. 그런 경우에는 문제 제시로 끝내는 것이 좋다.

“문제가 발생하는 근본 원인을 찾은 후에
그 문제에 대한 해결책을 제시해야 할 때
상황에 따라서 다양한 접근과 시도가 필요하다는 사실을 새롭게 생각하게 된다.”

분명 그만두고 싶어 하면서도 계속 하는 경우, 뭔가를 하려고 생각하면서도 행동은 하지 않는 경우, 이것은 ‘현재 상태가 유지되고 있는‘ 상태이다. 이때의 인간 심리를 행동 경제학에서는 ’현상 유지 편향‘이라고 부른다. 우리가 카피를 써서 어떤 상품을 팔 때는 지금하고 있는 것을 그만두고 새롭게 뭔가를 시작하도록 독려해야 하기 때문에 이런 본성을 이기는 전략을 써야 한다.

“성공적인 좋은 습관 만들기ㆍ나쁜 습관 버리기도
‘절박함’이 필요하다.”

#day4
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